Но и в «открытых» штатах не все так просто. Во многих закон серьезно ограничивает свободу поставщиков менять договоры с дистрибьюторами, так что контракты становятся фактически пожизненными. Законы защищают дистрибьюторов от внезапных изменений в их портфеле и потерь важных поставщиков. А если производитель недоволен работой дистрибьютора, в некоторых случаях он может назначить дополнительного, так что один и тот же бренд будет присутствовать в портфолио нескольких оптовиков.
Для многих производителей, несмотря на все сложности, сохранение уровня посредника имеет свои преимущества. Дистрибьюторы специализируются на логистической эффективности, и самые крупные из них обслуживают огромные территории страны.
Дистрибьюторы постоянно укрупняются, сливаясь друг с другом. Количество их за последние десятилетия уменьшилось примерно на две трети (с 3000 до 1200). В то же время огромное количество виноделен всего мира стремятся выйти на рынок США. В портфолио крупных дистрибьюторов их вина просто незаметны, так что помочь им могут только специализированные посредники, которые лучше приспособлены для продажи бутиковых брендов. Однако такие дистрибьюторы часто могут охватить лишь несколько штатов.
Первопроходцы, 1930-1960-е
Винный рынок США начал медленно возрождаться после отмены сухого закона, но по-настоящему американцы прониклись вином лишь после Второй мировой войны. Многие из них попробовали французские, итальянские вина во время службы в Европе, другие благодаря расцвету американской экономики в послевоенные годы начали путешествовать, и, конечно же, самым привлекательным местом на Земле для них была разоренная и разграбленная, но по-прежнему богатая памятниками былых эпох Европа.
В 1930-1960-е годы производство вина в Калифорнии только восстанавливалось, и на рынке преобладали крепленые и сладкие вина, которые зачастую продавались наливом. Несмотря на новаторские усилия импортеров-первопроходцев, таких как Фрэнк Шунмейкер, Фредерик Вайлдман и Питер Сишель, предложение зарубежных вин, за исключением Бордо, горстки шампанского и нескольких нелегально ввозимых бургундских, оставалось ограниченным.
Фрэнк Шунмейкер два года учился в Принстонском университете, после чего в 1925 году бросил учебу и отправился путешествовать по Европе. Там он написал два великолепных путеводителя: «По Европе за два доллара в день» и «Поехали со мной во Францию». В Париже он встретил Раймона Бодуана, редактора известного винного издания La Revue du vin de France, который взял его под свое крыло и обучал во время совместных путешествий по винодельческим регионам Франции. Вернувшись в США после отмены сухого закона, в 1936 году он открыл свою компанию, занимавшуюся импортом зарубежных (в основном французских) вин.
Первым его менеджером по продажам был не кто иной, как Алексис Лишин, будущий владелец Château Prieuré-Lichine. Шунмейкер первым привез в Штаты вина Domaine Ponsot, Domaine Ramonet и Marquis d’Angerville и вместе с Бодуаном стал продвигать среди производителей идею самостоятельного розлива своих вин, а не продажи их балком негоциантам. Он считал лишь такие вина аутентичными и доносил эту мысль до своих клиентов. Шунмейкер был одним из первых американских винных писателей. Его «Энциклопедия вина» послужила учебником для многих поколений виноторговцев и сомелье.
Фото: © Getulio Moraes/Unsplash
Импортеры-миссионеры, 1970-80-е
Сегодня многие американские потребители, выбирая бутылку в винотеке, нередко заглядывают на контрэтикетку. И совсем не затем, чтобы прочитать дегустационные характеристики продукта или его состав, а чтобы узнать, кто импортирует это вино в США. Такая привычка развилась благодаря импортерам-миссионерам, появившимся в 1970-1980-х годах и во многом сформировавшим сегодняшний облик американского рынка.
В страну, где только в 1967 году сухие вина всего на несколько процентов обошли крепленые по объему продаж, они начали привозить редкую Бургундию и Рону, а потом и Пьемонт, немецкие рислинги и австрийский грюнер вельтлинер. Их отгрузки никогда не были гигантскими, но значение этих подвижников в развитии культуры потребления, воспитании сомелье и расширении горизонтов рынка сложно переоценить. Среди них такие знаменитости, как Кермит Линч, Бекки Вассерман, Джо Дресснер и Марко ди Грациа, и менее известные у нас Роберт Шаддердон, Нил Розенталь, Роберт Кашер, Мартин Сонье и Терри Тейз.
В своем «Винном гиде покупателя» Роберт Паркер писал: «Многие американские агенты начали крестовый поход за качество, имевший большое влияние на Бургундию и изменивший винный бизнес, требованиями которого стала доставка в охлаждаемых контейнерах (первым был Линч) и активное участие в принятии многих решений, как, например, выплата премий за розлив вин нефильтрованными и селекция вина в бочках».
Кермит Линч
«Я начал бизнес в 1972 году с 5000 долларов, которые занял у своей девушки», – так обычно рассказывает Кермит Линч о старте на винном поприще. Это были не лучшие годы для США: инфляция, слабый доллар и нефтяной кризис 1973 года заставили многие винные магазины закрыться, однако Линч со своим маленьким бутиком выплыл. Кермит выделялся персонализированным подходом. С первых дней он начал рассылку, в которой заявлял: «Я никогда не продаю вино, которое сам не пробовал». Сначала он продавал калифорнийские вина и небольшую подборку европейских, которую покупал у того же Фрэнка Шунмейкера, но вскоре понял, что в Сан-Франциско и окружающих городах спрос на европейские вина растет, а предложение остается ограниченным Бордо и негоциантской Бургундией. Так, не зная языка, Линч отправился в путешествие по Франции.
Его первой находкой стал Domaine de Montille, чьи вина своей тонкостью и элегантностью радикально отличались от представленной в США Бургундии. Через Монтия Кермит познакомился с другими виноделами-единомышленниками, стремящимися выйти на рынок США. Среди его первых бургундских брендов были Coche-Dury и Raveneau. Сложно поверить, что вина великих доменов в то время стоили 5-6 евро за бутылку, в то время как негоциантское Échezeaux было в десять раз дороже. Частные клиенты Линча были в восторге, за ними потянулись рестораны. Открыв оптовое подразделение, Кермит начал воспитывать вкус молодых сомелье и рестораторов. Благодаря ему в Штатах появились вина Анри Жайе, Жана-Луи Шава, Дидье Дагено и Domaine Tempier.
К концу 1970-х бизнес Кермита процветал. Позднее он начал импортировать итальянские вина, начав с Vietti и Aldo Conterno. Компания росла, открывая филиалы в других городах – Нью-Йорке, округе Колумбия и Чикаго – в начале 1990-х годов. В 1988 году вышли «Приключения на винном пути». Эта книга с ее умной и увлекательной прозой является неотъемлемой частью наследия Кермита и до сих пор не теряет своей живости и актуальности.
